5'Apertura MABR
20'Diagnóstico
5'Cierre + next step
Regla de la reunión: el portafolio completo no aparece. Si el prospecto pregunta "¿qué más hacen?", se responde en 2 minutos y se vuelve al diagnóstico. El objetivo es salir con un problema identificado y un next step concreto — no con "los tenemos en cuenta."
📋
Checklist antes de entrar
Tener esto listo antes de que empiece la reunión
- Briefing de la empresa leídoQué hace, sector, tamaño estimado, señal de infraestructura que trajo la llamada.
- Señal principal identificadaEl área por donde va a arrancar el diagnóstico. Elegirla antes de entrar — no improvisar el orden de preguntas en la reunión.
- Referencia de cliente seleccionadaLa que más resuena con el perfil del prospecto. Ver pestaña Apertura para elegir la correcta.
- Roles definidos entre Santiago y JeimerQuién hace las preguntas de diagnóstico y quién toma notas. No los dos preguntando a la vez.
- Dispositivo con esta guía abiertaEn el área de Diagnóstico, seleccionar la pestaña del área correcta antes de entrar a la sala.
🎯
Qué tiene que pasar en esta reunión
1
Identificar al menos un problema concreto
No "tienen necesidades generales de TI" — algo específico: vence el soporte de SUSE en junio, tienen VMware sin plan de migración, no tienen backup probado. Si no hay ningún problema concreto, la reunión termina en 🟡 con fecha de re-contacto.
2
Entender quién decide y cómo
¿Esta persona puede aprobar o solo recomendar? ¿Hay un comité? ¿Cuál es el proceso de aprobación de una compra de TI en esta empresa? Sin esto no se puede planear el cierre.
3
Salir con un next step en fecha concreta
Propuesta puntual para el [día], segunda reunión el [día], o re-contacto en [mes]. Lo que no puede pasar: "les enviamos algo y esperamos su respuesta" sin fecha y sin compromiso del prospecto.
Objetivo de los primeros 5 minutos: que el prospecto sepa quiénes son y por qué deberían creerle a MABR — sin usar el deck. Una referencia concreta de un cliente del mismo sector vale más que diez slides.
💬
Script de apertura
Máximo 5 minutos. Después ceder la palabra.
Presentación breve (60 seg)
Santiago
"Gracias por el tiempo. Somos MABR — trabajamos con empresas en Colombia en infraestructura TI: virtualización, ciberseguridad, backup, y productos Microsoft. Lo que nos diferencia es que no entregamos y nos vamos — acompañamos la operación en el tiempo. Jeimer lidera el lado técnico y yo el comercial."
Referencia de cliente relevante (60 seg)
Elegir la referencia que más resuena con el perfil del prospecto. Una sola — no listar todas.
🏛️ Cultura / Educación
Acompañamos la migración completa de VMware a SUSE y la implementación de backup con Veeam en una de las instituciones culturales más importantes del país.
SUSEVeeamMigración VMware
💊 Farmacéutico
Proveemos y mantenemos infraestructura de hardware — servidores Lenovo y Dell — para una empresa farmacéutica de operación nacional.
LenovoDellHardware
💳 Fintech / Financiero
Gestionamos la ciberseguridad perimetral con Fortinet de una fintech colombiana con operaciones críticas de datos.
FortinetCiberseguridad
🏦 Sector financiero
Migramos y seguimos acompañando toda la operación de correo y productividad a Microsoft 365 de una empresa del sector financiero.
Microsoft 365Migración
🌾 Sector agrario
Configuramos Microsoft 365 para toda la operación de una empresa del sector agrario y continuamos acompañando su administración.
Microsoft 365Administración continua
💻 Sector TI / Canal
Varias empresas del sector nos contratan para servicios profesionales de virtualización, configuración de datacenter y ciberseguridad bajo demanda.
Servicios profesionalesVirtualizaciónDatacenter
Ceder la palabra (30 seg)
Santiago
"Eso es lo que hacemos en términos generales. Pero más que contarles sobre nosotros, nos interesa entender bien la situación de nombre empresa. ¿Les parece si empezamos por ahí?"
A partir de aquí: escuchar. No volver al portafolio hasta que el diagnóstico esté completo.
Entrar por el área de la señal. Si la llamada vino por VMware, abrir esa pestaña primero. Si en la conversación aparece otra área, cambiar de pestaña. Las preguntas son una guía — no un interrogatorio. Dejar al prospecto hablar.
🖥️
Virtualización / VMware
Señal: VMware, vSphere, datacenter propio, virtualización on-premise
1
¿Cuál es su plataforma de virtualización actual y cuánto llevan con ella?
Si mencionan VMware, profundizar:
¿Tienen contratos de soporte activos con VMware o con algún partner?
¿Cuándo vence ese contrato?
¿Han sentido el impacto del cambio de licenciamiento desde que Broadcom compró VMware?
¿Han tenido conversaciones internas sobre migrar a otra plataforma?
2
¿Cuántos hosts y máquinas virtuales tienen aproximadamente en producción?
Para dimensionar el alcance de una migración:
¿Toda la infraestructura está en un solo datacenter o distribuida?
¿Tienen cargas críticas — SAP, bases de datos, sistemas de misión crítica — corriendo en esas VMs?
Urgencia ¿Han tenido incidentes de caída en el último año relacionados con la plataforma de virtualización?
3
¿Han evaluado SUSE o Canonical como alternativas a VMware?
Para identificar el nivel de madurez de la evaluación:
¿Han hecho un piloto o alguna prueba de concepto con alguna alternativa?
¿Tienen un equipo técnico interno con experiencia en Linux que pueda operar la migración, o necesitarían soporte externo?
Oportunidad Nosotros acompañamos una migración completa de VMware a SUSE para una institución en Colombia — si les interesa, podemos contarles cómo fue ese proceso.
4
¿Tienen presupuesto asignado para la migración o está en evaluación?
Para entender el ciclo de compra:
¿Quién tiene que aprobar un proyecto de esta magnitud?
¿Han recibido propuestas de otros proveedores para este tema?
¿Cuál sería el criterio principal para elegir con quién trabajar?
🐧
SAP / Linux / Sistemas operativos
Señal: SAP, ERP on-premise, Linux mencionado
1
¿Corren SAP u otro ERP crítico sobre infraestructura propia?
Si confirman SAP o ERP propio:
¿Sobre qué sistema operativo corre? ¿SUSE, Red Hat, otro?
¿Tienen soporte activo del fabricante del sistema operativo?
¿Cuándo vence ese contrato de soporte?
Urgencia ¿Han recibido avisos de fin de soporte para alguna versión de SUSE o Red Hat que estén usando?
2
¿Cuántos servidores Linux tienen en producción y quién los administra?
Para dimensionar el alcance:
¿Tienen un equipo Linux interno o dependen de un tercero para la administración?
¿Han tenido dificultades para conseguir o retener perfiles Linux en el equipo?
Oportunidad Ofrecemos administración multi-Linux como servicio — operamos la plataforma para que el equipo interno se concentre en otras cosas.
3
¿Han evaluado actualizaciones de versión o migraciones de sistema operativo próximamente?
Para identificar proyectos futuros:
¿Cuál es la versión actual de SUSE o Red Hat que están usando?
¿Tienen un plan de actualización o lo han postergado?
¿El equipo de SAP o el proveedor de SAP les ha impuesto algún requisito de versión de sistema operativo?
💾
Backup / Recuperación / DR
Señal: sector con operaciones críticas, Veeam mencionado, sin señal específica
1
¿Cuál es su solución de backup actual y cuánto tiempo llevan con ella?
Si mencionan una solución específica:
¿Tienen soporte activo del proveedor o ya vencieron?
¿La solución cubre VMs, contenedores, y bases de datos, o solo algunos?
Urgencia ¿Han tenido que hacer una recuperación real en el último año? ¿Funcionó?
2
¿Con qué frecuencia prueban la recuperación de datos y qué RPO/RTO tienen definido?
Para identificar madurez del plan de DR:
¿Tienen un plan de recuperación ante desastres documentado y probado?
¿Cuánto tiempo de downtime pueden tolerar en sus sistemas más críticos?
¿El negocio tiene requisitos regulatorios o de aseguradoras sobre retención y recuperación de datos?
3
¿Han tenido algún incidente de ransomware o pérdida de datos en los últimos dos años?
Para calibrar la urgencia real:
¿Tienen políticas de segmentación de red y protección de los propios backups?
¿Los backups están aislados del entorno de producción o podrían verse comprometidos en un ataque?
Oportunidad Trabajamos con Veeam para backup de VMs, contenedores y entornos híbridos — si les interesa, podemos mostrar cómo funciona con su infraestructura actual.
🔒
Seguridad perimetral / Ciberseguridad
Señal: Fortinet mencionado, sector regulado, requisitos de aseguradoras
1
¿Cuál es su solución de firewall y seguridad perimetral actual?
Si mencionan Fortinet:
¿Tienen soporte activo con un partner o con Fortinet directamente?
¿Cuándo vence ese contrato?
¿Están satisfechos con quien los atiende actualmente o hay algo que les genere fricción?
Si mencionan otro fabricante:
¿Han evaluado Fortinet? ¿Cuál sería la razón para no haber migrado?
2
¿Tienen requisitos de seguridad que les impone alguna aseguradora o ente regulador?
Para identificar presión externa que genera urgencia:
¿Les han hecho auditorías de seguridad en el último año?
¿Han tenido hallazgos pendientes de remediar?
Urgencia ¿Hay algún requisito de seguridad que deban cumplir para renovar un contrato de seguro o mantener una certificación?
3
¿Tienen visibilidad centralizada de lo que pasa en su red, o dependen de alertas individuales por equipo?
Para identificar madurez del SOC / monitoreo:
¿Tienen antivirus centralizado en todos los endpoints?
¿Quién monitorea las alertas de seguridad — equipo interno, o un tercero?
Oportunidad Ofrecemos administración de consolas de ciberseguridad como servicio — el equipo interno recibe los reportes sin tener que operar la plataforma día a día.
📧
Microsoft 365 / Productividad
Señal: correo propio, Google Workspace, sin señal de M365
1
¿Cuál es su plataforma de correo y productividad actual?
Si están en Google Workspace o servidor propio:
¿Han evaluado Microsoft 365?
¿Qué los ha llevado a no migrar hasta ahora?
¿Tienen algún requerimiento de cumplimiento o normativo que los obligue a tener ciertos controles sobre el correo?
Si ya están en M365:
¿Tienen soporte de un partner de Microsoft o lo manejan directo?
¿Cuándo vence su contrato actual?
¿Están usando solo correo o también Teams, SharePoint, y las herramientas de seguridad incluidas?
2
¿Cuántos usuarios tienen actualmente y cómo ha crecido el equipo en el último año?
Para dimensionar el alcance y estimar el deal:
¿Tienen usuarios en varias ciudades o todo en una sola ubicación?
¿Trabajan con freelancers o terceros que necesiten acceso a herramientas de la empresa?
¿Han tenido problemas de acceso, sincronización, o seguridad con la plataforma actual?
3
¿Quién administra su plataforma de correo y productividad actualmente?
Para identificar si hay un hueco de soporte:
¿Tienen un TI interno que lo gestiona o dependen de un proveedor externo?
¿Cuánto tiempo les toma al equipo resolver incidentes de correo o acceso?
Oportunidad Nosotros no solo migramos — seguimos administrando M365 después de la migración. Tenemos clientes a los que les hemos acompañado la operación por más de un año.
🖨️
Hardware / Infraestructura física
Señal: servidores mencionados, repotenciación, datacenter propio
1
¿Cuándo fue su última renovación de servidores y almacenamiento?
Para identificar ciclos de reposición:
¿Tienen equipos fuera de garantía o de soporte del fabricante?
¿Han tenido fallas de hardware que afecten la operación en el último año?
¿Tienen contratos de mantenimiento activos con algún proveedor?
2
¿Tienen presupuesto asignado para renovación de hardware este año o el próximo?
Para ubicar el ciclo de compra:
¿El proceso de compra de hardware pasa por un comité o lo aprueba TI directamente?
¿Han recibido cotizaciones de otros proveedores recientemente?
¿Tienen preferencia por algún fabricante o están abiertos a evaluar opciones?
3
¿Han considerado repotenciar servidores existentes en lugar de comprar equipos nuevos?
Para abrir la conversación de repotenciación:
¿Cuánta vida útil le quedan a los servidores actuales según el equipo técnico?
¿Han evaluado el costo de ampliar memoria o almacenamiento versus reemplazar el equipo?
Oportunidad Ofrecemos repotenciación de servidores — en algunos casos es más eficiente extender la vida del equipo que reemplazarlo completo.
🛠️
Servicios profesionales / Administración
Señal: empresa del sector TI, equipo pequeño, necesidad de tercerización
1
¿Tienen un equipo TI interno o tercerizan alguna función?
Para entender el modelo operativo:
¿Cuántas personas tienen en el equipo de TI?
¿Qué áreas consumen más tiempo del equipo actualmente?
¿Hay alguna plataforma o sistema que les genere más fricción operativa que otras?
2
¿Han considerado delegar la administración de alguna plataforma a un tercero?
Para identificar oportunidades de servicios administrados:
¿Qué los ha llevado a no hacerlo hasta ahora — costos, confianza, control?
¿Tienen SLAs definidos para sus sistemas críticos?
Oportunidad Operamos infraestructura de virtualización, ciberseguridad y M365 como servicio administrado para empresas que prefieren enfocarse en su negocio. Con SLAs definidos y reporte mensual.
3
¿Han tenido proyectos de implementación que se complicaron por falta de capacidad técnica interna?
Para identificar proyectos puntuales de consultoría:
¿Hay algún proyecto pendiente que no han arrancado por falta de recursos o experiencia?
¿Han trabajado con consultores externos antes? ¿Qué salió bien o mal?
¿Qué nivel de autonomía esperan del equipo de MABR — que los guíe, que ejecute, o que opere de forma independiente?
🎯
Pregunta universal — usar en cualquier área
Para descubrir problemas que no estaban en el briefing
Santiago — siempre disponible
"Si pudieran resolver un solo problema de TI en los próximos 6 meses, ¿cuál sería?"
Esta pregunta revela la prioridad real del prospecto. Lo que diga aquí es el problema que hay que resolver — independientemente del gancho con el que entró MABR a la reunión. Escuchar sin interrumpir y tomar nota textual de la respuesta.
también útil para entender el proceso de decisión
Santiago
"¿Cómo funciona el proceso de aprobación de un proyecto de TI en nombre empresa? ¿Ustedes pueden tomar la decisión o pasa por otro nivel?"
Sin saber quién decide y cómo, no se puede planear el cierre. Esta pregunta siempre va antes de ofrecer cualquier propuesta.
Regla de cierre: toda reunión termina con un next step en fecha concreta — acordado en la sala, no "les enviamos algo y esperamos respuesta." Si el prospecto no puede comprometer una fecha, es una señal de que el problema no tiene la urgencia que parecía.
🔖
Resumen antes de cerrar — siempre hacer esto
Santiago — antes de proponer el next step
"Para asegurarnos de que entendimos bien: lo que nos comentaron es que problema concreto identificado, con un impacto de urgencia o consecuencia que mencionaron, y el proceso de decisión pasa por quién decide. ¿Es correcto?"
Esperar confirmación explícita antes de continuar. Si el prospecto corrige algo, ajustar antes de proponer el next step.
🟢 Escenario 1 — Problema claro y urgente → Propuesta directa
"Basado en lo que nos contaron sobre problema concreto, creemos que podemos plantearles una propuesta específica para eso. Sin abarcar todo el portafolio — solo lo que necesitan ahora. ¿Les parece si la tenemos lista para el fecha concreta, máximo 5 días hábiles?"
📌 CRM: Oportunidad en pipeline + próximo contacto = fecha de entrega de propuesta
🟡 Escenario 2 — Problema identificado pero requiere más detalle → Segunda reunión técnica
"Lo que nos comentaron tiene varias aristas. Para hacer una propuesta que realmente se ajuste a su situación, necesitamos una sesión técnica de 45 minutos con Jeimer + el equipo técnico de ellos para entender bien el entorno. ¿Cuándo tienen disponibilidad esta semana o la próxima?"
📌 CRM: Próximo contacto = fecha segunda reunión técnica + nota del problema identificado
🔴 Escenario 3 — Sin urgencia real ahora
"Entendido. Lo que nos comentaron sobre tema mencionado tiene sentido revisarlo cuando condición que mencionaron: vence contrato, arrancan presupuesto, termina el proyecto actual. ¿Podemos agendar una llamada en mes concreto para retomar esto?"
📌 CRM: Próximo contacto = mes acordado + nota con condición de re-activación
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Qué registrar en CRM al salir de la reunión
Antes de que pasen 2 horas — la memoria de los detalles se pierde rápido
→
Problema identificado — textual, en las palabras del prospecto si es posible
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Plataformas y versiones que mencionaron (VMware 7, SUSE 12, Veeam v11, etc.)
→
Quién decide y cómo funciona el proceso de aprobación
→
Urgencia real — fecha de vencimiento de contrato, fecha límite de proyecto, presión regulatoria
→
Competencia — si mencionaron otros proveedores que están evaluando
→
Next step acordado — qué, quién, para cuándo